Marketingautomatisering gebruiken om oude leads te bereiken - dummies

Oude leads zijn niet altijd dode leads. Marketingautomatisering kan u helpen erachter te komen welke oude leads u nieuw leven kunt inblazen, zodat u meer uit het geld kunt halen dat u al hebt uitgegeven, waardoor u "meer citroen uit de squeeze" krijgt, om Joel Book of ExactTarget te citeren.

Als u uw segmentaties en programma's op de juiste manier verzorgt, kan bereiken van leads consequent plaatsvinden zonder dat u een vinger hoeft op te tillen, en het kan u helpen meer leads te genereren vanuit uw bestaande database. Dit zou de tweede campagne moeten zijn die u heeft opgezet.

Deze campagne combineert een automatiseringsregel, leadscoring en een verzorgende campagne. In het begin hoeft het niet ingewikkeld te zijn. Een enkele verzorgende campagne om voor leads te blijven die u in uw database identificeert, werkt prima. U kunt na verloop van tijd gedetailleerder worden door uw campagne op te splitsen in vele gerichte campagnes voor elke kopersfase en -persoonlijkheid, maar een enkele campagne is voldoende als vertrekpunt.

Begin uw campagne door een automatiseringsregel te maken om de koude leads te identificeren. Hier zijn enkele eenvoudige manieren om de koude leads in uw database te identificeren:

• Geen score-wijziging. Leads waarvan de score in de loop van de tijd niet is gewijzigd, zijn rijp om opnieuw te worden geïntroduceerd. Het bepalen van de juiste hoeveelheid wachttijd voordat je weer contact opneemt, moet je zelf onderzoeken. Er wordt voorgesteld minimaal 45 dagen te wachten, mogelijk tot 60 dagen na hun laatste engagement voordat u ze als "koud" beschouwt. “

• Geen statusupdate. Als het verkoopteam hun leadstatus niet heeft bijgewerkt, hebt u een geweldige manier om cold leads te identificeren. Kijken naar het veld Leadstatus is ook een veel betere manier om te meten dan alleen scoren, omdat je daardoor nog gedetailleerder kunt zijn met je follow-ups.

  Dus als u weet dat de lead werd overgedragen als Marketing Qualified Lead (MQL), maar niet werd veranderd in een leadstatus van Sales Qualified Lead (SQL) in het CRM-systeem, bevinden deze leads zich in een zeer specifieke fase, en je kunt een heel specifiek bericht opstellen om ze te helpen verplaatsen.

  U kunt dit bericht instellen met behulp van een zeer eenvoudige automatiseringsregel. Het volgende is een voorbeeld van de te creëren automatiseringsregel.

  

Houd bij het maken van de e-mails voor uw cold-lead-campagne rekening met de volgende ideeën:

• Dynamische inhoud: Door dynamische inhoud te gebruiken, kunt u één campagne maken en elke e-mail is zeer gericht op jouw leads. Dynamische inhoud is een onderdeel van een e-mail, advertentie of webpagina die automatisch wordt aangestuurd door uw database.

  Een goed voorbeeld van dynamische inhoud is een e-mailhandtekening. Als u namens uw verkoopteam een ​​e-mail verzendt en elke e-mail komt van een andere verkoper, gebruikt u een dynamisch handtekeningsblok in uw e-mail.

  Dynamische inhoud kan woorden in uw e-mails wijzigen (denk aan samenvoegvelden van andere e-mailtools), inhoudsblokken in uw e-mails en zelfs HTML-blokken op uw website. Het punt van het gebruik van dynamische inhoud is dat uw marketingstrategie verandert op basis van de kenmerken van elk prospect.

• Onderwerpregels: Onderwerpregels mogen geen verkoopspecifieke zijn. Overweeg om uw merknaam of uw zoekwoorden uit te sluiten in uw eerste paar e-mails. Probeer in plaats daarvan onderwerpen als 'Hier is een geweldig artikel dat ik heb gevonden', of 'Dacht dat je dit leuk zou vinden. "

• Tijd tussen berichten: De algemene regel is niet minder dan zes dagen tussen verzorgende e-mails en niet meer dan 45 dagen.

• Duur van de campagne: Uw aanvankelijke verzorgende campagne voor een koude lead mag in het begin niet meer dan vijf e-mails bevatten. Je kunt later meer e-mails toevoegen, dus begin met vijf en groei vanaf daar.

• Vertakkingen gebruiken in de campagne: Verzorging van leads is effectief omdat u als-dan-scenario's kunt instellen. If-then-scenario's zien er als volgt uit:

  Als waar is, en doen

  Als een e-mail die u verzendt, bijvoorbeeld ongeopend blijft, kunt u uw if-then-regel gebruiken om te verzenden een standaard follow-up e-mail. Dus Als , dan . Als echter een e-mail die u verzendt wordt geopend, kan uw if-then-regel een alternatieve vervolgmail verzenden.

• Inhoud: Zorg voor algemene, voedzame e-mails dat mensen uw inhoud snel kunnen verwerken. Volgens onderzoek van Sweezey gaf slechts 1,7 procent van de respondenten aan dat hun inhoud meer dan vijf pagina's lang zou zijn. Dus hou het kort.

Nadat je je verzorgende programma hebt ingesteld om e-mails naar leads te sturen, heb je een automatisering nodig om verkoopklare leads te identificeren en door te geven aan de verkoop. Ervoor zorgen dat je een plan hebt om de hete leads te krijgen die je in de handen van de verkoop vindt, is de belangrijkste stap in het ontginnen van je database met cold leads.