Video: CATCH UP: Webinar 'kanaalconflict of kans op groei' 2024
Salesforce kan u helpen met kanaalconflicten om te gaan. Zonder een goed doordacht PRM-proces komen bedrijven vaak in een kanaalconflict terecht wanneer hun directe verkoop en indirecte verkoopkrachten strijden om wie het eerst heeft gevonden. Als channel manager moet je vaak tijd verspillen met ruzie maken met een directe verkoper en haar manager over wie heeft dibs, terwijl de prospect wacht totdat het interne gekibbel stopt.
Dit is geen efficiënte manier om een deal te sluiten, en het is frustrerend voor de klant om vaak meerdere berichten (of zelfs prijsoffertes!) Te horen van wat een verenigd front zou moeten zijn. Bovendien, als de partner die kans verliest, heb je net een deel van haar vertrouwen verloren in hoe ondersteunend je echt bent in haar inspanningen - dus waarom zou ze haar pijplijngegevens vroegtijdig onthullen of je processen goedkeuren?
Door de tijd te nemen om een dealregistratieproces te ontwerpen, beknopt en consistent de status van dealregistraties door te geven aan partners, de goedkeuring voor alle inzendingen efficiënt uit te voeren en vervolgens gerelateerde conversie te meten en nauwe verhoudingen, kunt u kanaalconflicten elimineren.
De dealregistratiemogelijkheden van Salesforce-community's bieden duidelijkheid over wat uw dealregistratieprocessen van begin tot eind zijn. Dit kan de acceptatie van uw partnerprogramma vergroten en de partnerverkoop helpen vergroten omdat de inefficiënties van het kanaalconflict verdwijnen. Deze configuratie kan echter alleen succesvol zijn als u de tijd investeert om uw dealregistratieproces uit te denken. Als je het moeilijk vindt om het uit te leggen of te whiteboarden, hoe denk je dat je partners zich voelen?
Hier zijn enkele belangrijke vragen die u moet stellen voordat u een dealregistratieprogramma opstelt:
- Hoe zou u uw dealregistratieproces beschrijven, van begin tot einde?
- Wat krijgen partners voor geregistreerde deals? Exclusiviteit? Een korting? Een andere laag of status?
- Wat zou volgens u de dealregistraties verhogen?
- Welke informatie heeft u nodig wanneer een deal is geregistreerd? Breng uw zoektocht naar kennis in evenwicht met het geduld van de partner bij het invullen van velden.
- Wat is uw procedure voor het goedkeuren van dealregistraties?
- Welke criteria evalueert u om vast te stellen wie een deal officieel heeft?
- Werkt dit goedkeuringsproces hetzelfde voor alle partners? Voor welke categorieën zou het anders zijn?
- Welke statistieken zijn belangrijk voor u?
