Inhoudsopgave:
Video: InDesign - Basislijnraster 2024
A basislijn in verkoopvoorspelling is een reeks waarnemingen - meer ter zake in dit boek, een inkomstenstroom - die u gebruikt om een prognose te vormen. Er zijn drie typische prognoses, afhankelijk van hoe de basislijn eruitziet:
- Als de basislijn stabiel is gebleven, , is uw beste prognose waarschijnlijk in de buurt van het gemiddelde van alle verkoopbedragen in de basislijn.
- Als de baseline is gestegen, , is uw prognose waarschijnlijk hoger dan het meest recente verkoopbedrag.
- Als de basislijn daalt, is uw prognose waarschijnlijk lager dan de meest recente verkoophoeveelheid.
Opmerking: Die woorden zijn waarschijnlijk en waarschijnlijk zijn er omdat wanneer er een seizoensgebonden aspect is aan de verkoop dat nog niet in uw baseline, het volgende seizoen kan op hetzelfde moment beginnen als uw voorspelling en omgekeerd wat u anders zou verwachten.
Waarom is een basislijn belangrijk? Omdat uw voorspelling wordt verhoogd boven de status van een schatting. Wanneer u een baseline gebruikt, erkent u dat - afwezige speciale kennis, zoals het feit dat uw prijs per eenheid op het punt staat drastisch te veranderen - uw beste gids voor wat er daarna gebeurt, vaak is wat eerder gebeurde.
Er is nog een wezelwoord: vaak. U heeft voldoende mogelijkheden om één variabele te gebruiken, zoals het totaal van de verkoopschattingen van individuele verkoopmedewerkers, om de variabele waarin u echt geïnteresseerd bent, omzet te voorspellen. In dat geval kunt u een nauwkeuriger prognose krijgen door Excel te gebruiken om de formule weer te geven die de twee variabelen relateert, en vervolgens die formule gebruiken om de volgende waarde van de verkoopomzet te voorspellen.
Afhankelijk van de sterkte van de relatie tussen de twee variabelen, kan die formule een betere gids zijn dan alleen naar de basislijn van de verkoopgeschiedenis te kijken. Het is echter nog steeds een baseline: in dit geval bestaat de basislijn uit twee of meer variabelen, niet één.
De basislijn
Het oog is een goede richtlijn voor wat er in uw baseline gebeurt. U kunt hiervan profiteren door een diagram te maken met de basislijn. Er zijn een aantal mogelijkheden:
- Als u uw prognose uitsluitend op basis van eerdere verkoopopbrengsten maakt, , is een goede keuze een lijndiagram, zoals hier wordt weergegeven. Je kunt zien dat de inkomsten in de loop van de tijd stabiel zijn, ook al springen ze er wat rond. Het patroon van de basislijn in de grafiek is een aanwijzing voor het type prognose dat moet worden gebruikt: in de figuur kan dat type exponentieel vloeiend zijn.
- Als u een andere variabele gebruikt, zoals het totaal van de verkoopschattingen van individuele verkoopmedewerkers, zou u waarschijnlijk een XY-diagram (spreiding) gebruiken, zoals hier wordt weergegeven. Merk op dat de werkelijke waarden vrij goed bijhouden ten opzichte van de som van de individuele schattingen, wat u kan overtuigen om de regressiebenadering te gebruiken voor het voorspellen van de volgende periode, vooral omdat u de volgende schatting van het verkoopteam kunt vinden om van te voorspellen.
Als u uw volgende prognose op basis van informatie van individuele verkoopmedewerkers wilt baseren, moet u uw prognoseperioden niet te kort maken. Als je dat doet, heb je de verkopers meer tijd aan het maken van schattingen dan aan het maken van verkopen, wat betekent dat hun commissies dalen, en het volgende dat je weet dat ze voor je competitie werken - en je kunt je prognose door het toilet spoelen.
Op zoek naar trends
Trends zijn belangrijk bij verkoopprognoses. Om te beginnen is het essentieel om te weten of er een trend is in uw baseline om meer te weten te komen over wat er in de productlijn gebeurt. Anderzijds vertelt de aanwezigheid van een trend soms dat je meer voorbereiding moet doen. Als u bijvoorbeeld heeft besloten exponentiële afvlakking te gebruiken, wilt u misschien eerst de trend verwijderen.
Als u de basislijn in kolom A van de volgende afbeelding hebt gepoept, hoeft u niet lang te concluderen dat er een opwaartse trend in de verkoopomzet is. Maar als je het kleine beetje inspanning levert dat nodig is om de basislijn in kaart te brengen, zie je niet alleen meteen de trend, maar krijg je ook een goed intuïtief idee van waar de verkoop naartoe gaat en hoe snel ze daar aankomen.
Wees voorzichtig als u een trend ziet zoals die wordt weergegeven. Als dit wekelijkse resultaten zijn, is dit wellicht het eerste deel van een seizoenspatroon (of een cyclus) dat op het punt staat weer naar beneden te gaan. Merk op dat de laatste zeven perioden eruitzien alsof de resultaten mogelijk gereed zijn om precies dat te doen.
