Herstellen van fouten in Excel Verkoopprognoses - dummies

Prognoses in Excel kunnen lastige zaken zijn. Je kunt alles goed doen en eindigen met een voorspelling die het doel volledig mist. Het is geen pure wiskunde. Menselijke factoren, de economie, het weer, technologie - ze spannen allemaal samen om je voorspelling slecht te laten lijken. Hier zijn enkele redenen voor fouten die u niet kunt beheersen, en enkele die u zou moeten kunnen omzeilen.

Overkomen

In de prognoses ontwijken, moet je wennen aan het verkeerd zijn. Het beste wat je kunt doen, is dichtbij komen. Vaker wel dan niet zal je het doel missen. Gelukkig is bij verkoopprognoses meestal alles sluiten wat nodig is. Je kunt gewoon niet vertellen wat er morgen, volgende maand, volgend jaar op de markt gaat gebeuren. Het beste wat u kunt doen, is handelen naar deze aanbevelingen. Het zal helpen om uw management aan dat idee te laten wennen. Dan zullen ze niet al te verbaasd zijn als de prognose uit de basis is.

En dat zal het zijn. U kunt het verleden gebruiken als een gids voor de toekomst, maar het zal niet altijd een betrouwbare gids zijn. Omdat de toekomst niet altijd op het verleden reageert, zijn uw prognoses soms goed, fout.

Het probleem is dat de markt om verschillende redenen niet stilstaat:

• Klanten maken nieuwe keuzes.
• Productlijnen veranderen.
• Marketingstrategieën veranderen.
• Prijstrategieën veranderen.

Gezien dit alles, kun je niet verwachten dat je voorspellingen keer op keer zullen volgen.

Maar - en dit is een grote, maar - je hebt meestal wat doorlooptijd. Marktomstandigheden hebben de neiging om niet plotseling te veranderen. Klanten schakelen niet allemaal over op het bestellen van exclusieve Hewlett-Packard-computers op dinsdag, wanneer ze tot maandag Hewlett-Packards en hebben besteld.

Deze dingen gebeuren geleidelijker, en dat is een reden dat uw baseline zo belangrijk is. De prognosetools houden daar rekening mee. Ze nemen nota van het feit dat het marktaandeel van één product licht dalend is, terwijl dat van een ander zacht stijgt.

Het gebruik van opbrengstdoelen als prognoses

Dit is hoe verkoopprognoses vaak tot stand komen: de verkoop-VP bij bedrijfsbehoeften moet de CFO vertellen wat de inkomsten voor Q2 2017 zullen zijn. Als degenen die in de verkoop zijn geweest, weten we:

Kleine bugs hebben kleinere bugs

Op hun rug om ze te bijten, En kleinere bugs hebben nog steeds minder, En zo verder, ad infinitum.

Dus de verkoop VP krijgt de leiding over de regionale verkoopdirecteuren, die achter de districtsverkoopmanagers komen, enzovoort, ad infinitum, voor de verkoopprognoses voor het tweede kwartaal van 2017.

Stel dat u een districtsverkopend directeur of een verkoopmanager van een filiaal bent en dat u een verkoopprognose voor het tweede kwartaal van 2017 zou moeten maken. Hier ziet u hoe u het doet:

1. u controleert uw quotum voor het tweede kwartaal.

   Blijkt dat het $ 1, 500, 000 is.

2. U belt in uw prognose, wat toevallig ook $ 1, 500, 000 is.

   Een ervaren verkoopmanager zou ook een fudge-factor inbouwen.

Dat is een slechte manier om te voorspellen. Het is slechte zaken en het jaagt zijn eigen staart na. Een belangrijk doel van prognoses is het instellen van verkoopquota op regionale, branche- en persoonlijke basis. En hier rollen bedrijven quota op om voorspellingen in te stellen.

Dus u moet geen quota nemen en doen alsof het een prognose is. Natuurlijk doen mensen het altijd, maar dat maakt het geen goed idee.

Het is een goed idee om te kijken naar de kwalitatieve aspecten van uw productlijn, uw verkoopteam, uw markt en uw concurrentie, om er zeker van te zijn dat u op tijd bent voor uw prognoseperiode. Als je je daar dan nog comfortabel bij voelt, neem dan je basislijn en verleng deze.