Inhoudsopgave:
- Stel dat uw VP of Sales u vraagt hoeveel auto's uw bureau het volgende jaar verkoopt. Als je bureau voornamelijk Fords verkoopt, is het redelijk om een voorspelling te nemen. Als uw bureau tot vorig jaar voornamelijk Duesenbergs verkocht, is het maken van een prognose onredelijk. Je kunt geen Duesenbergs verkopen omdat niemand ze meer maakt.
- Stel uw basislijn in om de periode weer te geven waarin u wilt voorspellen. Dat wil zeggen dat als u de verkoop van één maand wilt voorspellen, uw baseline uw verkoopgeschiedenis in maanden moet weergeven. Als het doel van de prognose is om financiële projecties te helpen sturen, zoals winstverwachtingen, wilt u waarschijnlijk de resultaten van een kwartaal voorspellen en moet uw basislijn in vieren worden verdeeld.
Video: Interviews analyseren voor je scriptie, hoe doe je dat? 2024
Kwalitatieve gegevens gebruiken om informatie te verkrijgen over de achtergronden van kwantitatieve gegevens. Dat roept natuurlijk de vraag op: wat zijn kwantitatieve gegevens? Kwantitatieve gegevens zijn numerieke gegevens: het aantal eenheden dat uw team in het voorgaande kwartaal heeft verkocht, of de inkomsten die uw team in maart heeft binnengehaald.
Met kwantitatieve gegevens kunt u Excel gebruiken om het aantal verkochte eenheden per maand te berekenen, of de minste of de grootste. U kunt Excel gebruiken om een voortschrijdend gemiddelde te berekenen van de inkomsten die uw verkoopteam heeft verdiend, of de minimuminkomsten, of het percentage van de jaaromzet verdiend in oktober.
Daarentegen hebben kwalitatieve gegevens geen gemiddelde, een minimum of een maximum. Het is informatie die u helpt kwantitatieve gegevens te begrijpen. Het plaatst de getallen in een context. Het helpt je te beschermen tegen het maken van hele stomme fouten. De juiste vragen stellen
Stel dat uw VP of Sales u vraagt hoeveel auto's uw bureau het volgende jaar verkoopt. Als je bureau voornamelijk Fords verkoopt, is het redelijk om een voorspelling te nemen. Als uw bureau tot vorig jaar voornamelijk Duesenbergs verkocht, is het maken van een prognose onredelijk. Je kunt geen Duesenbergs verkopen omdat niemand ze meer maakt.
Hier zijn enkele vragen die u zou moeten stellen voordat u zelfs gaat nadenken over het samenstellen van een basislijn:
- Zult u meer voeten op straat hebben dan vorig jaar? Minder? Ongeveer hetzelfde? De grootte van het verkoopteam maakt een verschil. Om een goede voorspelling te maken, moet u weten welke verkoopmiddelen u beschikbaar zult hebben. Veranderen de commissieniveaus tijdens de prognoseperiode?
- Stimuleert uw bedrijf zijn verkoopteam zoals het heeft gedaan tijdens bijvoorbeeld de afgelopen 12 maanden? Als dat het geval is, hoeft u zich daarover geen zorgen te maken bij het maken van prognoses. Maar als het bedrijfsmodel is veranderd en de provisietarieven zullen dalen omdat de concurrentie is gedaald - of de tarieven stijgen omdat de concurrentie verstard is -, moet uw prognose daar rekening mee houden. Verandert de prijs van het product tijdens deze prognoseperiode?
- Zullen de prijzen van uw productlijn stijgen? Als dat zo is, moet u waarschijnlijk wat pessimisme opbouwen in uw prognose van verkochte eenheden. Zullen ze vallen? Dan kun je optimistisch zijn. (Houd er rekening mee dat prijzen meestal van invloed zijn op meer verkochte eenheden dan op inkomsten.) U kunt prognoses niet gebruiken om vragen als deze te beantwoorden. En toch zijn hun antwoorden - die kwalificeren als kwalitatieve gegevens - van cruciaal belang voor het maken van goede voorspellingen. Je kunt een lange, goed opgevoede baseline hebben, wat erg belangrijk is voor een goede voorspelling. En dan kunt u volledig voor de gek gehouden worden als uw bedrijf zijn productlijn wijzigt, of zijn verkoopteam verlaagt, of zijn provisiestructuur zo aanpast dat de verkoopstaf loopt, of zijn prijzen verlaagt zo ver dat de markt zijn collectieve handen niet kan houden van de productlijn. Met elk van deze dingen zal je voorspelling er uitzien alsof je je schouders hebt opgehaald en een paar dobbelstenen hebt gegooid.
U kunt niet volledig afhankelijk zijn van een basislijn om een verkoopprognose te maken. Je moet aandacht besteden aan wat jouw bedrijf doet in zijn marketing, zijn prijsstelling, zijn management van mensen, zijn reactie op de concurrentie, om een goede verkoopprognose te maken.
Uw oog op de bal houden: het doel van uw prognose
Stel uw basislijn in om de periode weer te geven waarin u wilt voorspellen. Dat wil zeggen dat als u de verkoop van één maand wilt voorspellen, uw baseline uw verkoopgeschiedenis in maanden moet weergeven. Als het doel van de prognose is om financiële projecties te helpen sturen, zoals winstverwachtingen, wilt u waarschijnlijk de resultaten van een kwartaal voorspellen en moet uw basislijn in vieren worden verdeeld.
De afbeelding toont een voorbeeld van een nuttige basislijn.
De prognose is voor de volgende maand, dus de basislijn biedt maandelijkse verkoophistorie.
Er zijn enkele vuistregels voor het maken van een basislijn die u handig vindt om in gedachten te houden.
Gebruik tijdsperioden van dezelfde lengte in uw basislijn.
- Gebruik een periode van 1 februari tot 14 februari en de volgende periode van 15 februari tot en met 31 maart is bijzonder. Ik heb het echter wel gedaan, gewoon omdat het handig bleek om de gegevens op die manier samen te voegen. Maar dat gooit dingen weg, omdat de schijnbare inkomsten van februari een onderschatting zijn en de schijnbare inkomsten van maart een overschatting zijn. Ongeacht de prognosebenadering die u gebruikt, zal dat een probleem zijn.(U kunt kleine verschillen veilig negeren, zoals 28 dagen in februari en 31 dagen in maart.) Zorg ervoor dat de perioden in uw basislijn in orde zijn, de vroegste tot de laatste.
- Verschillende populaire prognosetechnieken, waaronder twee beschreven in dit boek, zijn afhankelijk van de relatie tussen de meting van één periode en de meting van de volgende periode. Als uw tijdsperioden niet in de juiste volgorde staan, zal uw voorspelling niet kloppen. Vaak zijn uw onbewerkte meetwaarden niet in chronologische volgorde en om verschillende redenen wilt u ze samenvatten met een draaitabel - die u gemakkelijk in de volgorde van de datum kunt zetten. De draaitabel plaatst standaard samengevatte gegevens in chronologische volgorde. Account voor alle tijdsperioden in de basislijn.
- Als uw basislijn start in januari 2015, kunt u februari 2015 niet weglaten, zelfs als de gegevens ontbreken. Als de resterende maanden nog niet zijn verstreken, sla je januari 2015 over en begin je met maart 2015. Waarom? Omdat je ervoor wilt zorgen dat je de relatie goed krijgt tussen de ene periode en de volgende.
