Inhoudsopgave:
Video: Derren Brown - Lotto voorspellen de truc (LIVE) 2024
Mensen denken vaak aan het proces van verkoopvoorspelling als een kortstondig antwoord op een panische oproep tot geruststelling van een of andere nerveuze, opgewonden, opwindende VP die zich zorgen maakt over het CV moet afstoffen. En vaak heb je een reden om te geloven dat het precies is wat er aan de hand is.
Maar er zijn tal van meer productieve redenen om problemen bij het verzamelen van basisgegevens op te lossen, deze in de juiste vorm te krijgen om een geloofwaardige voorspelling te ondersteunen, de analyse uit te voeren en deze vervolgens te interpreteren dan alleen reageren op een VP die bang is de baan staat op het spel. Hier zijn enkele van die redenen.
Verkoopstrategieën plannen
Als u verkoopprognoses kunt gebruiken om een greep te krijgen op toekomstige inkomsten of verkoop per eenheid, of beide, kunt u groepen zoals marketing, productbeheer en productie helpen beslissingen nemen over activiteiten zoals promotie, prijzen en aankopen - die allemaal van invloed zijn op de verkoopresultaten van uw bedrijf, evenals op het netto-inkomen.
Stel dat u de kwartaalomzetresultaten over een periode van meerdere jaren bekijkt en ziet dat gedurende die tijd de verkoop van een bepaald product voorzichtig is afgenomen. (Als de daling steil was geweest, hoefde je niet naar een baseline te kijken - iedereen van de verkoopafdeling tot de CEO zou je kooi hebben gerammeld.) Je voorspelling geeft aan dat de daling zich waarschijnlijk zal voortzetten. Is de markt voor het product verdwenen? Dat hangt ervan af. U moet eerst enkele vragen stellen en beantwoorden.
- Is het product een handelswaar? Sommige bedrijfsanalisten spotten met grondstoffen - ze zijn immers niet erg glamoureus - maar grondstoffen kunnen zeer winstgevende producten zijn als je de markt domineert. Als u de markt niet domineert, moet u misschien niet op de markt zijn voor die grondstof. Dus, hebben uw concurrenten gesneden in uw marktaandeel, of is de totale omvang van de markt kleiner geworden? Als het probleem de concurrentie is, wilt u misschien iets doen om uw aandeel terug te nemen, zelfs als dat betekent dat u meer middelen in de productlijn moet stoppen - zoals het opnieuw in productie nemen van de productie, meer dollars in promoties stoppen of de prijs verlagen. Maar als de totale markt zelf kleiner wordt, is het wellicht tijd om te redden.
- Hoe oud is het product? Producten hebben een levenscyclus. Wanneer producten helder en glanzend zijn, kunnen de verkoopinkomsten sterk groeien over een vrij kort tijdsbestek. Wanneer producten volwassen zijn, worden de verkopen meestal platgelegd. En dan, als nieuwere, betere, exclusievere producten arriveren, begint de verkoop te dalen. Denk aan streaming video versus dvd.Krijg marketing en productmanagement om te beoordelen of het product lang in de tand blijft. Als dat zo is, is het misschien tijd om eruit te komen. Of misschien is het slim om het product op te fleuren en te onderscheiden van de versies van de concurrentie, om er wat winstgevender inkomsten uit te persen voordat u het opgeeft. Prognose kan dat soort beslissingen informeren, maar het kan het niet voor u maken.
- Hoe ondersteunt Sales het product? Als uw bedrijf beslist dat het nog niet tijd is om het product te verlaten, moet het verkoopmanagement een aantal beslissingen nemen over de manier waarop de resources moeten worden toegewezen, dat wil zeggen de verkoopvertegenwoordigers. Een manier om dat te doen, is natuurlijk om het product uit de zakken van sommige herhalingen te halen en het te vervangen door een ander, robuuster product. (Houd er rekening mee dat sommige vertegenwoordigers de voorkeur geven aan oudere producten omdat ze vertrouwde verkoopstrategieën kunnen gebruiken.)
- Is het mogelijk dat de omzetdaling meer het gevolg is van grootschalige economische omstandigheden dan van problemen met de product zelf? Als dat het geval is, kunt u besluiten om in te hangen en te wachten tot de economie, het consumentenvertrouwen of de index van leidende economische indicatoren verbeteren, in plaats van een drastische beslissing te nemen om een productlijn te laten vallen.
Er is minstens één goed aspect aan een product dat de laatste fase van zijn levenscyclus ingaat: u hebt zeer waarschijnlijk veel historische gegevens over de verkoopcijfers. En in het algemeen geldt dat hoe meer historische gegevens u moet baseren op een prognose, des te meer vertrouwen u in die prognose kunt steken.
Om voorraden te classificeren
Als u bijvoorbeeld voorraden van wederverkoopapparatuur beheert, kunt u de grootte van de apparatuur die bestemd is voor verkoop aan klanten verkleinen, zonder toevlucht te nemen tot waardeverminderingen. Doe dit door de verkoop per productlijn te voorspellen, wat aangeeft welke producten een hoge turns ratio (de snelheid waarmee de productlijn zou verkopen) zou moeten hebben en die in hoeveelheden zou moeten kopen die kortingen van leveranciers verhoogden.
Gewoon de inventaris verkleinen is echter niet het einde van het verhaal. Verkoopprognoses helpen u bij het plannen van just-in-time (JIT) voorraadbeheer, zodat u uw aankopen kunt afstemmen op wanneer de verkoop moet worden uitgevoerd. Hoe minder tijd de voorraad uitgeeft in het magazijn, hoe minder geld u betaalt om het gewoon te laten wachten om te worden verkocht.
