13 Manieren om succesvol te onderhandelen als een makelaar in onroerend goed - dummies

Verdien je geld of ga je, net als veel agenten, achteruit? Het hebben van sterke communicatievaardigheden betekent succes bij het bereiken van wederzijds voordelige resultaten tijdens elke onderhandeling. Je kunt het niet aan het toeval overlaten. Vaak zal er aan beide kanten een gevoel van emotie zijn wanneer u onderhandelt voor uw klanten of voor uzelf.

Om een goede onderhandelaar te zijn, zijn voorbereiding en vaardigheden vereist. Elke onderhandeling zal anders zijn, maar er zijn essentiële sleutels om succes te garanderen. Dit artikel bevat krachtige tips om u te helpen een toponderhandelaar te worden.

Een positieve, zelfverzekerde houding

Uw eigen houding zal bepalen hoe succesvol uw onderhandelingen zullen zijn. Houd een positief beeld van je succes in gedachten. Zie jezelf de marketinggelden overhandigen aan je kantooradministratie. Stel je voor dat je je koper belt om gefeliciteerd te zeggen wanneer de verkoper de definitieve handtekening op het contract plaatst.

Zo vaak in het leven, trek je de uitkomst aan die in je gedachten zit - zorg er dus voor dat je gedachten positief zijn! Verwacht succes en je bent goed op weg om het te bereiken.

Doe je onderzoek

Maak vóór elke onderhandeling je strategie op basis van de kennis die je al vanaf het begin van de relatie hebt opgedaan. Definieer uw ideale resultaat en definieer de stappen die u moet nemen om beide partijen naar deze uitkomst te brengen. Stel deze vragen:

Met welke persoonlijkheden hebt u te maken?
Wie denk je dat de beslisser is?
Wat waren de niet-onderhandelbare punten?
Op welke gebieden is het waarschijnlijk dat concessies mogelijk zijn?
Hoe ga je om met emotionele uitbarstingen?
Wat zou voor beide partijen een win-winsituatie kunnen zijn?
Wat is er tot nu toe gebeurd?

Ken uw plan van tevoren

Het hebben van een strategie staat voorop. De beste onderhandelaars bepalen altijd hun uitkomst vóór het evenement. Ze weten van tevoren het gewenste resultaat en plannen de stappen om daar te komen.

Goede onderhandelaars 'slaan het nooit'. Ze plannen en soms zelfs repeteren ze en spelen ze een rol. Ze leren de persoonlijkheden en communicatiestijlen van hun klanten en hun klanten kennen. Ze denken na over mogelijke bezwaren en struikelblokken en zorgen ervoor dat ze weten hoe ze hiermee moeten omgaan. De repetitie, hardop of in gedachten, is cruciaal voor uw zelfvertrouwen en uw competentie, en uiteindelijk voor uw succes.

Herzie de motivatie voor beide partijen

Doe dit voordat u met uw onderhandelingen begint. Zorg ervoor dat je niet alleen focust op wat zich boven het oppervlak bevindt.Vaak is de onderhandeling succesvol als u de onderliggende motivatie kunt vervullen, die alleen in de aanwezigheid van vertrouwen tussen u en uw klant zal worden onthuld.

U had dit vroeg in de klantrelatie moeten melden, maar als dat niet het geval is, is het van vitaal belang dat u dit probleem nu onderzoekt. U moet weten:

Waarom de verkoper op dit specifieke moment verkoopt.

Is het alleen voor het geld of is het waarschijnlijk eerder datgene waarvoor het geld hen in staat stelt? Dit is het belangrijkste dat je moet weten bij het plannen van je strategie. Anders zal het prijsvraagstuk alles overschaduwen en kunnen ego en trots in het spel komen.
Waarom de kopers deze specifieke woning willen kopen.

Wat zijn hun oorspronkelijke beweegredenen - wat waren hun behoeften en hun vereisten? U moet tussen de regels doorlezen om aan te geven wat bijzonder is aan deze specifieke eigenschap.

Het doen van dit onderzoek - dat wil zeggen, de onderliggende motivatie van uw klant kennen - is wat het verschil zal maken voor hoe u uw strategie plant en wat u naar het niveau van een meesteronderhandelaar zal brengen.

Als u de behoeften en doelstellingen van de andere persoon kent, kunt u opties aanbieden die resulteren in een win-win situatie. Denk goed na over alle mogelijke opties en plan hoe u de beste kunt bereiken.

Wees volledig aanwezig bij uw klant

In plaats van uw persoonlijke 'zeer overtuigende' argumenten te noemen, moet u beginnen met het stellen van open vragen en verkennende vragen. Luister aandachtig naar de zorgen en behoeften van de ander en neem nota van hun huidige standpunt. Let op hun lichaamstaal en parafraseer zorgvuldig om ervoor te zorgen dat u hun positie hebt gehoord en gerespecteerd.

Noteer alle aandachtspunten

Zelfs als wat uw klant zegt niet duidelijk of zelfs rationeel is, neem dan nog steeds de tijd om bezorgdheid en respect te tonen door notities te maken en dingen op te schrijven. Mogelijk zult u in een later stadium van het proces naar deze punten kunnen verwijzen.

Sta open voor elke aanwezige emotionele energie

Actief luisteren houdt in het observeren van lichaamstaal, tekenen van vijandigheid, defensieve houding of een besloten instelling. Geef te allen tijde met uw woorden en uw eigen lichaamstaal uw respect en empathie voor de positie van uw cliënt, vooral als deze niet is afgestemd op de uwe.

Ongeacht wat er gebeurt, reageer niet persoonlijk

Blijf objectief en verdedig niet. Probeer in plaats daarvan het onderliggende probleem te begrijpen. Je moet voorkomen dat je de situatie versterkt met agressieve reacties van jezelf. Dit is het moment om te luisteren en vast te houden, maar emotioneel stabiel.

Onderschat de kracht van stilte

Stilte is een geweldig hulpmiddel voor de ervaren onderhandelaar. Soms kan een te snel binnenkomen met een opmerking of een voorgestelde oplossing de onderhandelaar ondermijnen en u het voordeel verliezen. Wees comfortabel met stilte - partijen moeten mogelijk nadenken over de uitkomst voordat ze een antwoord geven.

Niet overkomen als veroordelend of kritisch

Ongeacht wat uw cliënt zegt, probeer uzelf in zijn positie te plaatsen.Laat hen hun standpunt kenbaar maken en pauzeren voordat ze een antwoord geven. Als je het er niet mee eens bent, zullen deze acties respect en begrip tonen en zullen ze de ander vatbaar maken om zich wat terug te trekken en meer open te staan voor communicatie.

Als u merkt dat de andere persoon u niet hoort of niet begrijpt, is het uw verantwoordelijkheid om andere opties te verkennen om uw meningen op een niet-bedreigende manier over te brengen.

Voorkom bezwaren

Bereid uw antwoorden van tevoren voor op de meest voorkomende en verwachte bezwaren. Brainstorm deze bezwaren met uw coach of uw collega en oefen effectieve antwoorden.

Geef gemeenschappelijke doelen voordat u de verschillen onderzoekt

Als u bijvoorbeeld een verkoopcontract onderhandelt, moet u eerst alle voorwaarden benadrukken die voor beide partijen gunstig zijn in plaats van de verschillen in prijsverwachtingen aan te scherpen.

Als u met een potentiële verkoper onderhandelt over het beveiligen van een exclusieve aanbieding of een door de verkoper betaald advertentiegeld, focus u dan op de voordelen voor uw verkoper, laat uw klant u dan niet in de val lokken om de details te verdedigen.

Voorkomen dat uw klant een starre houding uitdrukt

Er is een oud gezegde: 'alles is bespreekbaar', wat nergens waar is in de onroerendgoedwereld. De beste onderhandelaars laten 'altijd een beetje in de pot'. Ze geven concessies niet te gemakkelijk weg. Ze laten de klant nooit toe dingen te zeggen als: 'dat is de prijs die ik wil, en als ik het niet krijg, kom niet in de buurt met domme aanbiedingen' of 'dat is mijn laatste aanbod, anders loop ik weg ! '

Zodra je een klant deze woorden laat verbaliseren, is het moeilijk voor hen om het gezicht te verliezen en terug te vallen in de laatste onderhandelingen. Laat altijd ruimte over voor beweging, zelfs een beetje. Wees flexibel en realiseer dat er altijd meer dan één manier is om uw resultaat te krijgen. Probeer in de geest van de cliënt te zijn en leer je cliënt goed kennen om te anticiperen op zijn reacties en gedrag. Denk aan het 'win-win'-principe - dit laat beide partijen zich als winnaars voelen.