Implementatie van Marketing Qualified Lead Reports - dummies

Marketinggekwalificeerde leads (MQL's) zijn leads die voldoen aan de basisvereisten om de handen van marketing te verlaten en door te geven aan de verkoop. Marketingautomatisering gebruikt de term MQL vaak. De meeste leads die binnenkomen in uw trechter, worden naar uw hoop omgezet in een MQL die wordt doorgegeven aan het verkoopteam. Nadat het verkoopteam het erover eens is dat de lead gekwalificeerd is, accepteren zij deze en wijzigen deze in een gekwalificeerde verkoopleider.

MQL is een standaardterm voor marketingautomatisering. Als u een andere term gebruikt om een ​​lead aan te duiden voor verkoop, zorg er dan voor dat u ook de MQL-terminologie begrijpt en wat het betekent voor uw leadtrechter, zodat u uw groei kunt meten en rapporteren.

Basisprincipes van een MQL-rapport

MQL-rapporten zijn hulpmiddelen waarmee u uw leadhand-off-proces kunt beheren en meten. Bij het doorgeven van MQL leidt tot verkoop, moet u bijhouden hoeveel leads u doorgeeft en hoeveel leads van MQL worden geaccepteerd door de verkoop. Door verkoop de mogelijkheid te geven om de MQL-leads te accepteren of te weigeren, krijgt u een controle en een balans van uw leadkwalificatieproces.

De meeste organisaties hebben een vastgesteld doel voor leads die ze elke maand moeten produceren, en MQL is het rapport dat wordt gebruikt om dit doel te meten. MQL-rapporten vertellen u of uw afdeling in de toekomst meer of minder leads moet produceren. De efficiëntie van uw MQL-fase helpt u te bepalen of uw kwalificatie voor MQL correct is. Hier is de formule voor het bepalen van uw efficiëntiewinst in uw MQL-fase.

Om de MQL-efficiëntie te meten, neemt u het aantal leads dat het MQL-stadium bereikt en deelt u dit door het aantal leads dat de SQL-fase bereikt. Hoe dichter u bij 100 procent staat, hoe beter uw efficiëntie.

Overweeg om voor deze statistiek te pleiten als u momenteel niet wordt gemeten op MQL-efficiëntie. Veel bedrijven vinden waarde in het percentage leads dat van MQL naar SQL gaat als maatstaf voor hoe goed uw marketinginspanningen zijn.

SLA's maken met verkoop

Een SLA (service-level agreement) is een overeenkomst met uw verkoopteam om te zorgen dat dit werkaanleidingen zijn binnen een geschikt tijdsbestek. Harvard University bestudeerde de follow-up tijden van leads nadat ze klaar waren voor verkoop, samen met het effect van follow-up tijden op close rates.

Het rapport laat zien dat bedrijven die binnen een uur na ontvangst van zoekopdrachten contact proberen te krijgen met potentiële klanten, bijna zeven keer zoveel kans hebben om zinvolle gesprekken te voeren met belangrijke besluitvormers als bedrijven die zelfs een uur later contact proberen te maken met potentiële klanten.Toch reageert slechts 37 procent van de bedrijven binnen een uur op vragen.

Uw SLA helpt ervoor te zorgen dat het werk dat u doet niet verloren gaat. Uw SLA is uw controle en balans met het verkoopteam om hen verantwoordelijk te houden voor het doorvoeren van uw inspanningen.

Vergeet bij het maken van uw SLA niet dat de leads die u passeert, zijn gekwalificeerd op basis van wat u en uw verkoopteam overeenkomen. De leads moeten dus goed zijn en moeten worden geaccepteerd.

Leads die niet binnen het SLA-tijdskader worden geroepen, moeten worden geteld als het verspillen van bedrijfsactiva en vergezeld van repercussies van een soort. De duur van een lead in de MQL-fase moet worden bepaald door uw SLA.

Op die manier geeft uw snelheidsrapport aan of het verkoopteam zich aan hun SLA houdt. Als in uw SLA staat dat verkopers twee dagen de tijd hebben om een ​​MQL-lead te accepteren of te weigeren en uw snelheid drie dagen is, weet u dat het verkoopteam de bal laat vallen en het einde van de afspraak niet ophoudt.